Proceso de gestión de ventas
Proceso de gestión de ventas ▷ Definición
Todas las empresas con fines de lucro tienen un producto o servicio para vender. Las empresas existen para hacer ventas. El proceso de gestión de ventas supervisa y mide la capacidad de cada miembro del personal para respaldar las ventas o realizar la venta real a los clientes. Una estrategia de administración de ventas efectiva incluye establecer metas, brindar soporte y capacitación en ventas, crear o actualizar la estrategia de ventas y monitorear los resultados.El proceso de administración de ventas puede incluir objetivos para los miembros individuales del personal, los departamentos y toda la compañía. Estas normas deben ser discutidas con el personal. Esto incluye comunicar objetivos actualizados basados en el rendimiento, la economía y el entorno competitivo.
Una vez que se han establecido los objetivos, el proceso continúa proporcionando herramientas y capacitación para alcanzar esos objetivos. Esto puede incluir información detallada sobre los productos de la compañía, el público objetivo y la estrategia de ventas. El entrenamiento efectivo no es una ocurrencia de una sola vez. La capacitación continua es necesaria para asegurar el éxito.
Los gerentes de ventas generalmente monitorean los resultados para determinar si el proceso de ventas actual está funcionando. Esta revisión debe incluir todo el proceso de ventas, desde el pedido hasta la entrega y el servicio de seguimiento. La responsabilidad debe incluirse en cualquier proceso exitoso de administración de ventas.
Si no se cumplen los objetivos, el gerente de ventas debe determinar dónde se encuentran los problemas y ofrecer una solución. Las malas ventas pueden ser el resultado de un producto inferior,Precios competitivos , retrasos de fabricación o entrega, problemas de servicio al cliente o problemas de empleados. El gerente de ventas generalmente se basará en varios departamentos, incluyendo producción, servicio al cliente y mercadeo, para encontrar la raíz de cualquier problema. Junto con otros gerentes de departamento, el gerente de ventas debe revisar si el producto es competitivo y se entrega a tiempo. Si el problema no es el producto, el gerente debe garantizar que se brindó el soporte y la capacitación adecuados durante el proceso de administración de ventas. El gerente de ventas también puede trabajar en estrecha colaboración con el departamento de marketing para asegurarse de que el producto se está publicitando de manera efectiva para el público objetivo correcto.
Si todos los problemas de productos, capacitación y mercadeo se descartan como la fuente de un problema, el gerente de ventas debe revisar la capacidad personal del vendedor para hacer el trabajo. El gerente puede proporcionar más capacitación o entrenamiento personal para ayudar al vendedor a lograr los objetivos establecidos. Si la capacitación o entrenamiento adicional no es efectivo, el gerente de ventas puede decidir despedir al empleado.
Por el contrario, los gerentes de ventas también deben ser muy conscientes de lo que está funcionando en el proceso de gestión de ventas para que los éxitos puedan duplicarse. Los gerentes de ventas necesitan saber qué productos se están vendiendo, qué técnicas de ventas funcionan y deben solicitar comentarios de los clientes . Esta información se puede compartir con todo el personal de ventas.
También es importante incluir un programa de reconocimiento para los mejores empleados en el proceso de gestión de ventas. Los empleados que cumplen o superan los objetivos generalmente quieren sentirse apreciados por un trabajo bien hecho. Se pueden utilizar varios incentivos, como bonos en efectivo, una oficina más grande, tiempo libre o viajes para mostrar aprecio. Tales programas de recompensa pueden ayudar a una empresa a retener a sus mejores empleados y evitar que se trasladen a un competidor.